华帝京津经销商被库存压垮 压货模式或将终结

自代理有限公司2017年提货额1.63亿元，占华帝销售总额的2.84%。华帝的此表述，在7月2日晚的澄清公告和2017年年报中都有出现。 虽然双方对此事的说法莫衷一是，但所有的线索均指向了一个——高库存。 华帝7月2日晚的公告显示，该客户长期依赖公司一揽子销售政策等倾斜优惠政策发展，在2017年华帝取消了一揽子特殊销售政策后，该客户未能调整经营思路，渠道建设速度缓慢，产品销售结构长期不合理，导致市场出货缓慢，造成一定的库存规模积累。 王伟说，华帝董事长潘叶江接手华帝后虽然取消了一揽子政策，但运作模式上换汤不换药。返利33%的模式需要经销商拿很多票据去核销。原来670元可提1000元货，现在变成1000元提1000元货，但后期可以返还330元，实际上并没有任何变化，但这样的运作模式对经销商而言有很大的资金周转压力。 对此，韩伟向第一财经记者表示，王伟说2017年年底他有1.2亿元库存，如果刨掉30多个点的返利，库存就是7000多万元，王伟在2010年~2013年的库存也都有这么多。韩伟认为，王伟经营压力骤升主要来自其对市场的盲目乐观，又挪用资产来添置物业。目前王伟整体的房产、物业加起来有一亿。而过去两年，他对北京市场却投入不足。 “现在把任务、目标与压货混淆了。”韩伟说，原来华帝给王伟是裸价，没完成任务也很难进行处罚；现在是完成任务后才能奖励，与原来有巨大的差异。当然，人对改变习惯多少都会不适应。对王伟而言，原来容易，现在有难度。因为这两年，华帝不只是发货，而在全国推进旗舰店建设，北京市场在选位上有许多投入，就要计算产出。 早在2016年底、2017年年初对经销商演讲时，韩伟就指出，“层层批发的模式一去不复返；利用信息不对称赚差价的时代一去不复返；只投入流动性、不投入渠道资产的时代一去不复返。经销商只进货不行，一定要投入渠道资产。只有渠道资产深挖、树立品牌、产品升级，才能牢牢抓住消费升级的机会。对消费者来说，认知比促销重要，人心比流量重要。” 但韩伟坦言，改变传统家电经销模式，要根据社会、企业情况。华帝在一些地方，已经有职业经理人与老代理商合作参股的模式。京津市场有复杂性，不能一刀切。如果王伟愿意改变，早就改变了。京津地区的老模式，如果及早转换为新模式，可以避免这次事件。 “考虑到他是老客户、大客户，希望让他与总部利益一致，跟上转型的步伐，多建店、多采取创客模式，而不只是搞批发。”韩伟向第一财经记者表示。 韩伟口中的转型，则是王伟没有走出的一步。韩伟说，家电经销的新模式有三个关键点：首先懂得与新流量入口对接，比如建材市场；其次是有质量的对接，包括门店、装修和服务力；第三要有创客模式，不是雇佣制，而且落到店。 他认为，一级经销商建店，招募年轻人经营，付10万~20万保证金，门店的运营权、分配权给他们——这样的模式是华帝转型求变的关键步骤。但是，这几年，王伟在北京、天津的旗舰店建设步伐，在全国是最慢的。 而对于王伟提到京津地区有362家门店，韩伟说，把国美、大中、苏宁以及二级经销商开的店刨掉，王伟自己没开多少家店。 无论韩伟认为的转型模式是不是最终的解决办法，但对于家电行业，尤其是厨电行业而言，市场的寒冬则早已到来。